Programme formation en négociation - FLC Coaching Training
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Négociation

negociation
L’accord victorieux

 » La négociation est avant tout un jeu ; si on ne s’en persuade pas on échoue.  » Plus que la vente, la négociation est un ensemble de techniques et de tactiques que nous devons maîtriser pour obtenir un accord gagnant-gagnant. Ces applications sont valables en interne avec nos partenaires sociaux autant qu’en externe avec nos clients et nos fournisseurs. Tout au long de ce training des mises en situation ludiques permettront au participant de mieux connaître ses points forts et de pallier ses faiblesses.

Programme :
« Négociation »

1ère Journée
  • La psychologie de la négociation :
    –  Définir la négociation,
    – Gérer nos émotions.

 

  • Le concept T :
    –  Se situer avant, pendant et après la négociation.

 

  • La préparation : 
    –  90% du succès.

 

  • La Matrix :
    –  Outil simple et concret qui mesure l’intention, le maximum justifiable et le point de rupture.
    –  Sortir des sentiers battus en faisant appel à la créativité.

 

  • Techniques et tactiques :
     – Un ensemble de comportements dont la maîtrise offre de multiples ressources pour mieux atteindre notre but.
    –  Simulées ou non, nos attitudes jouent un rôle prépondérant tout au long de la négociation.

 

  • Notre image de l’autre : son  » bureau  » : 
    – L’influence et l’intérêt de la connaissance de l’environnement de notre interlocuteur.
    – Comment se préparer à réagir en conformité avec son image ?
    –  Les outils classiques et indispensables qui vont nous y aider : les questions, l’écoute, l’accusé de réception.
    – Réussir à entendre plus que l’autre n’en dit : un avantage majeur de la négociation.

 

  • Les quatre grandes réactions comportementales de la négociation 
    –  Quelles sont-elles ?
    –  Comment se manifestent-elles ?
    –  Comment les utiliser à son profit ?
    –  Comment les discerner chez l’autre et réagir ?
2ème Journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La notion de prisme dans la négociation : 
    – Bien connaître ses forces et ses faiblesses.

 

  • La négociation appliquée : 
    – Mieux se connaître à travers les 4 axes comportementaux et se servir de la Matrix et du concept T dans une négociation appliquée.
    – Préparation et négociation individuelle.

 

  • Les 9 étapes et réflexions à toujours garder en mémoire pour réussir sa négociation.

 

  • Avant de négocier sur le  » produit « , comment négocier sur la procédure ?

 

  • Des tactiques qui permettent de prendre un avantage : 
    – Choisir celles qui me correspondent le mieux.

 

  • La négociation appliquée : 
    – Préparation collective et négociation individuelle.
    – La possibilité de s’étalonner.

 

  • Mieux comprendre le processus d’achat et de vente chez mon interlocuteur.
3ème Journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La négociation de groupe : 
    – Le consensus : forme la plus motivante de prise de décision.

 

  • Les rôles dans la négociation de groupe : 
    – Répartir les rôles : condition indispensable à la réussite d’une négociation de groupe.
    – C’est une étape importante de la présentation.
    – Description des rôles, leur importance, le respect des scénarii décidés.

 

  • Les tactiques et les techniques de la conclusion.

 

  • Exercice de négociation de groupe :
    – Préparation et négociation collective, avec l’ensemble des outils, des méthodes et des techniques et tactiques vus pendant la formation.
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