Programme formation relation commerciale - FLC Coaching Training
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Relation commerciale

relation-commerciale

Ce module s’adresse aux personnes qui sont amenées par leur fonction, sans être commerciales elles-mêmes, à être en contact direct avec le client. Prolongeant l’acte du vendeur, cette formation optimise l’attitude et l’imagedu participant dans une optique de fidélisation et de préparation à la vente future.

Programme :
« La relation commerciale »

1ère Journée
  • Agir sur autrui :
    – Les points de repère d’une communication efficace (exposés),
    – Motiver à l’action.

 

  • Le premier contact :
    – L’importance du détail et de la préparation.

 

  • L’écoute active :
    – Aller au-delà des apparences,
    – Ecouter et non entendre,
    – Percevoir les signaux d’achat.

 

  • Le client notre meilleure référence :
    – Comment réunir la satisfaction du client et la nôtre ?

 

  • La communication orale :
    – L’influence des détails dans notre communication orale.
2ème Journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • Auto-motivation :
    – Le vendeur est seul dans son acte de vente et face à son client, où peut-il trouver les sources de sa motivation ?

 

  • Le questionnement :
    – Un art et un moyen efficace.

 

  • La maîtrise de soi et la gestion du stress :
    –  Garder le contrôle en toutes circonstances,
    –  Etre un moteur,
    –  Comment contrôler le stress et l’exploiter positivement ?

 

  • Exposés :
    – La maîtrise de notre communication dépend de notre préparation.
3ème Journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La négociation :
    – Comment atteindre la satisfaction des 2 parties en 5 étapes ? Optimiser nos attitudes pour atteindre le succès.

 

  • La communication non verbale :
    – Eviter la distorsion entre le message émis et le message perçu,
    – Prendre conscience du langage non verbal de notre client.

 

  • La gestion du téléphone : 
    – Le téléphone reste un outil que nous devons maîtriser.
    – Sans préparation, nous ne pouvons envisager la réussite.
    – Contrôler notre vocabulaire pour la satisfaction du client.

 

  • La négociation appliquée :
    –  La reprise des attitudes étudiées le matin en relation directe avec notre produit ou service.
4ème Journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • Le traitement des situations délicates :
    – Comment adapter notre comportement à des questions, remarques ou agressions de notre client, à travers deux exercices différents ?
    – Comment parler de la concurrence ?

 

  • Le traitement des objections :
    – Plusieurs méthodes existent pour les traiter et pour y répondre, sans pour cela aborder de front notre client.

 

  • Le non positif :
    – Utile et difficile,
    – Comment d’une telle situation générer un nouveau dialogue ?

 

  • La communication orale :
    –  Présentation d’une offre,
    –  Présentation de son entreprise.

 

  • La négociation de groupe :
    – Quelle stratégie adopter ?
5ème Journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • Dire non avec efficacité : 
    – Comment dire non, sans remettre en cause la relation gagnante ?

 

  • La négociation du prix :
    – Comment être fier de son prix et savoir le défendre ?

 

  • La conclusion de la vente :
    – Notre client a besoin de notre aide pour se décider,
    – Trois attitudes nous permettent d’arriver à notre objectif que nous verrons à travers différents exercices.

 

  • La décision défavorable : 
    – Comment devons-nous y réagir ?
6ème Journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La prise de notes :
    – Plusieurs techniques existent pour nous permettre d’écouter notre interlocuteur, et de retenir toutes les informations qu’il nous donne.

 

  • Le traitement de la réclamation :
    – Traiter, s’engager et satisfaire,
    – Une opportunité nouvelle de vendre.

 

  • La félicitation :
    – Comment en faire un moteur relationnel ?

 

  • L’entretien de partenariat :
    – Du passé au futur, sachons aborder positivement notre relation,
    – Une opportunité de s’améliorer et de vendre encore.

 

  • Les études de cas :
    – La personnalisation finale par l’apport des situations problématiques qui s’opposent aux vendeurs
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