Programme de formation à la vente - FLC Coaching Training
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Vente

vente

La relation gagnante

La qualité et les prix d’un même produit ont tendance à s’équilibrer. Le premier produit qui fait la différence, c’est le vendeur et son comportement face au client. Comment stimuler les ventes et refléter une image positive de son entreprise tout en fidélisant le client ? Le vendeur doit posséder en lui toutes les ressources nécessaires pour convaincre et générer l’acte de vente. C’est pour cela que la formation se concrétise par de nombreusesmises en situations. Etablir un climat de confiance du premier contact à la réclamation, savoir négocier et défendre un prix et cerner les motivations profondes du client sont autant d’objectifs majeurs qui forgent cette relation gagnante

Programme :
« Vente »

1ère Journée
  • Agir sur autrui :
    – L’influence des détails dans notre relationnel,
    – La théorie de l’iceberg.

 

  • Le prisme :
    –  La prise de conscience des bases du comportement.

 

  • Le premier contact :
    – L’importance du détail et de la préparation.

 

  • L’écoute active :
    – Aller au-delà des apparences,
    – Ecouter et non entendre,
    – Percevoir les signaux d’achat.

 

  • Le client notre meilleure référence :
    – Comment réunir la satisfaction du client et celle du commercial ?

 

  • La communication orale :
    – Les points de repère d’une communication efficace (exposés),
    – Motiver à l’action.
2ème journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • Auto-motivation :
    – Le vendeur est seul dans son acte de vente et face à son client, où peut-il trouver les sources de sa motivation ?
    – Au-delà de la vente du produit ou du service, à quoi contribuons-nous ?

 

  • Le questionnement :
    – Un art et un moyen efficace.

 

  • La maîtrise de soi et la gestion du stress :
    – Garder le contrôle en toutes circonstances,
    – Etre un moteur,
    – Comment contrôler le stress et l’exploiter positivement ?

 

  • Exposés :
    – La maîtrise de notre communication dépend de notre préparation.
3ème journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La sélection des prospects :
    – Optimiser la sélection par des critères et des informations formalisés.

 

  • La maîtrise du téléphone :
    – Prospection ou réception, le téléphone reste un outil que nous devons maîtriser,
    – Sans préparation nous ne pouvons envisager la réussite.

 

  • La secrétaire :
    – Obstacle ou aide dans notre prise de rendez-vous, cela ne dépend que de notre attitude.

 

  • Le traitement des objections :
    – Comment se préparer aux objections de la secrétaire ou du prospect ?

 

  • La créativité :
    – Comment faire pour que cet entretien téléphonique soit celui qui marque la mémoire de notre interlocuteur ?
4ème journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La négociation :
    – Comment atteindre la satisfaction des 2 parties en 5 étapes ? Optimiser nos attitudes pour atteindre le succès.

 

  • La préparation de visite :
    – Les critères de préparation à respecter en prospection.

 

  • La communication non verbale :
    – Eviter la distorsion entre le message émis et le message perçu,
    – Prendre conscience du langage non verbal de notre client.

 

  • La négociation appliquée :
    – La reprise des attitudes étudiées le matin en relation directe avec notre produit ou service.
5ème journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • Le traitement des situations délicates :
    – Comment adapter notre comportement à des questions, remarques ou agressions de notre client, à travers quatre exercices différents ? Comment parler de la concurrence ?

 

  • Le traitement des objections :
    – Plusieurs méthodes existent pour les traiter et pour y répondre, sans pour cela aborder de front notre client.

 

  • Le non positif :
    – Utile et difficile,
    – Comment d’une telle situation générer un nouveau dialogue ?

 

  • La communication écrite :
    – Que les courriers soient de confirmation, d’après rendez-vous, ou d’accompagnement d’une proposition, comment valoriser à travers ceux-ci, notre client et notre écoute.
6ème journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La communication orale :
    – Présentation d’une offre,
    – Présentation de son entreprise.

 

  • La négociation de groupe :
    – Quelle stratégie adopter ?

 

  • Dire non avec efficacité : 
    – Comment dire non, sans remettre en cause la relation gagnante ?

 

  • La négociation du prix :
    – Comment être fier de son prix et savoir le défendre ?

 

  • La conclusion de la vente :
    – Notre client a besoin de notre aide pour se décider,
    – Trois attitudes nous permettent d’arriver à notre objectif que nous verrons à travers différents exercices
7ème journée
  • Retour d’expérience :
    – Bilan des actions entreprises,
    – Partage et enrichissement

 

  • La prise de notes :
    – Plusieurs techniques existent pour nous permettre d’écouter notre interlocuteur, et de retenir toutes les informations qu’il nous donne.

 

  • Le traitement de la réclamation :
    – Traiter, s’engager et satisfaire,
    – Une opportunité nouvelle de vendre.

 

  • La félicitation :
    – Comment en faire un moteur relationnel ?

 

  • L’entretien de partenariat :
    – Du passé au futur, sachons aborder positivement notre relation,
    – Une opportunité de s’améliorer et de vendre encore.

 

  • Les études de cas :
    – La personnalisation finale par l’apport des situations problématiques qui s’opposent aux vendeurs.

Témoignage

Directeur général – KRBO :

Comment mettre ses proches collaborateurs en dynamique commerciale ?

Comment s’assurer une modification durable des comportements ?

La formation engagée avec FLC TRAINING est la suite de précédents training tant sur le management que sur le recrutement et la gestion du temps. Une prise de conscience que, dans des entreprises de service comme les nôtres, à structures très courtes, la « formation » doit être un investissement et se faire dans la recherche d’efficience.

Les méthodes que propose FLC TRAINING sont très implicantes; elles favorisent la mise en pratique dans le contexte de chaque collaborateur; elles créent de la dynamique de groupe, et influent sur la culture même de l’entreprise.

Quand il y a lieu de former un commercial au commerce…avec cette approche on obtient du progrès. Quand il s’agit de former des « créatifs » au commerce, on agit sur la culture!

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